Как мы продавали пианино

Нашему пианино «Украина» было 40 лет на момент продажи, из них 3 оно прожило у нас. В целом было функционально и держало строй, хотя выражение лица настройщика говорило об обратном. Однако это не мешало ребенку с отличием сдавать все экзамены, и жалоб у преподавателя не возникало.

Но все хорошее заканчивается, и музыкальная школа тоже. Услуги копирайтера мне были не нужны по понятным причинам, поэтому объявления о продаже я написала сама, загрузила в программу и та разместила их на досках объявлений.

Расчет был на мам, пап, бабушек, чьи дети собираются заниматься музыкой, и на музыкальные школы. То есть, на конечного потребителя. Выглядели они так:

«Пианино «Украина», производство Чернигов. Коричневое, в хорошем состоянии: все клавиши целые, педали рабочие, моли нет, струны в порядке. Настроено в 2009 году (три года назад), держит строй до сих пор. Цена ХХХ (ниже средней по этому рынку)».

После двух месяцев непрерывных звонков, нескольких визитов покупателей и вежливых отказов я задумалась. Инструмент всем нравился, цена хорошая, цвет красивый, клавиши работают, моли нет — все ок, но продажа никак не шла. Мысли были разные: заказать услуги копирайтера у коллег (и на старуху же проруха бывает), добавить еще досок объявлений, написать слишком подробный текст. Пока я не додумалась спросить: «А почему, собственно?» (с). Ответ меня удивил своей простотой: седьмой этаж, а доплачивать за снос грузчикам никто не хотел.

Еще недельку подумав и изучив подробнее рынок, я написала объявление следующего характера:

“Пианино «Украина», Чернигов, порядковый номер 123456. Педали рабочие, цвет насыщенный коричневый, но не темный, глянец. Царапин нет, трещин/сколов нет, моли нет. Стоит вдали от отопительных приборов. Струны не меняли. Этаж седьмой, грузового лифта нет”. 

Расчет был прост: продать его перекупщикам, в команде у которых обычно свои грузчики. Кроме того, при необходимости даже очень старый инструмент они умеют реставрировать и починить, поэтому необходимость настройки или замены клавиши/струны их пугать не должна.

Через день “малыша” забрали. Утром был один звонок, короткие уточнения, прибытие команды и вывоз. Никто не торговался, не уточнял, можем ли мы сами его снести, и долго ли инструмент держит строй. Все четко, быстро, лаконично. Больше всего поразило то, что громадину, которую мы полтора часа поднимали к себе на этаж, ребята спустили в обычном лифте за 15 минут. Что-то открутили, сняли и поехали, оставив деньги и визитку.

Из этой истории я сделала вывод: прежде, чем продавать любой товар, нужно хорошо изучить категории и ожидания покупателей. Исходя из этого, понять, кто больше подходит на роль ЦА, изучить их потребности и писать предложение именно для этих людей.

Мне для своего несложного товара хватило одного дня: позвонила знакомому настройщику и уточнила, чего от пианино ожидают посредники. Весь его ответ уместила во второе объявление. Результат не замедлил себя проявить.